玉蘭墻紙總經理王健航專訪錄
? ? 【記者】墻紙作為一種藝術性的裝飾材料，現在消費需求還處于低級階段，沒有完全釋放出來。玉蘭作為全球很大的墻紙專業生產企業之一，在提高消費者對于墻紙認知方面都有哪些重要舉措呢？
? ? 【玉蘭墻紙 王健航】其實針對消費者對墻紙的認知，玉蘭墻紙一直致力于幫助消費者建立一個正確的墻紙觀。墻紙是一種3A的產品，所謂3A的產品是我們企業內部的叫法。優先是Admire,我們認為墻紙是令人敬愛、令人喜愛的產品，因為它有比較強的藝術張力。第二是Affordable,我們認為墻紙作為一種藝術的產品，但是不是一種奢華品，它仍然是可以讓我們消費者可以消費得起的。第三是Assurance,我們認為玉蘭墻紙是一個環保的墻紙，也是有服務扶持的墻紙，所以是3A的產品。
? ? 其實在消費者提升認知方面我們還做了一些具體傳播性的工作。我們每年都會針對我們的經銷商客戶還有一些專業的客戶，包括一些工程的甲方、設計師或者是工程公司進行一些專業培訓，希望這些合作方將墻紙的一些認知和理念傳遞給消費者。后我們玉蘭墻紙作為一個行業的拓荒者，我們也愿意擔當起這個行業的一個責任，我們愿意為消費者提供可以信賴的、消費的聲音在里面。所以如果消費者在墻紙方面有任何的疑問或者是問題可以登陸我們企業的網站，我們論壇是開放的，可以在論壇上進行提問或者是互動。
? ? 【記者】您提到經銷商，那咱們現在的渠道布局是一個什么樣的狀況呢？
? ? 【玉蘭墻紙 王健航】隨著市場的發展，包括一些政策和渠道市場的發展，我們今年其實做了一個比較重大的渠道改造，從原來單一的傳統經銷商渠道到現在變成一個三維的渠道。所謂三維的渠道首先還是傳統經銷商的渠道，其次的話我們增加了已經建設成了的電子商務的渠道，目前正在完善和深化當中，第三個我們目前發展的比較好的是一個專業的渠道，所謂專業的渠道就是專業人士的中間作用，幫助消費者選擇產品。包括一些發展商，比如說萬科、綠城都是我們玉蘭長期的合作伙伴，還有眾多的設計師朋友，就是我們三維的渠道。 在今年的渠道戰略方面，我們對傳統渠道提出了兩個新的概念，一個叫做渠道的下沉，還有一個叫做渠道的生根。渠道的下沉我們要求渠道盡量往三、四線城市進行拓展，渠道的生根是在原有一、二線城市，可能我們原來只有一、兩個售點，我們要增加我們售點的一個覆蓋率，因為現在城市不一樣，發展也不一樣。
? ? 【記者】之前和好多企業聊，今年都開始渠道下沉到三、四線或者地縣級城市發展，是不是咱們今年的市場壓力比較大，在一、二線城市這塊像您剛才說的也會有發展，但是更側重于地市級，那這塊的競爭壓力會不會很大？
? ? 【玉蘭墻紙 王健航】這其實是營銷領域的問題了，每個企業或者是每個人都很容易想到渠道下沉這一個方向，但是真正要做到這個是比較難的。我相信在這一塊來講我們是做的很好的，因為剛才來講我們在業內的專業服務是一個標桿。目前在全的企業里面也只有玉蘭能做到渠道門對門配送的一個服務，所以在這一塊我們會更有優勢一點。
? ? 【記者】 3月份是一個裝修的旺季，這一段時間可以從成交量數據看出，大都都是以剛性需求為主，剛性需求主要是以年輕人，尤其是80后，他們對個性追求就特別明顯，那咱們在滿足業主個性需求方面有什么樣的優勢呢？
? ? 【玉蘭墻紙 王健航】首先，玉蘭墻紙擁有業內很強大的研發能力，也有專業、很強大、掌握了很多先進的工藝技術和制造能力。所以在這方面我們玉蘭墻紙是業內產品線齊全的企業，這也是我們比較大的優勢，我們可以生產、研發市場90%以上的主流產品。其實我們這幾年也注重我們的一個整合能力，我們從專業的角度，設計理念為核心紐帶，我們逐漸開始整合的一個工作。
? ? 所謂整合就是針對目前市場上出現的一些從其他行業衍生過來的產品，比如說刺繡，新的墻布還有一些復合產品，以及一些自然材料，比如說草墊、原木。玉蘭墻紙也可以依據我們的實力進行一個整合。針對個性化需求，近幾年玉蘭墻紙跟設計師的一個專業定制也做了很多工作，另外是從服務方面的角度來講，近我們推出了一個叫玉蘭墻紙現代技術的應用，也就是玉蘭墻紙的導購軟件還有設計軟件，這兩個先進軟件的應用可以使消費者很容易結合玉蘭墻紙產品的數據庫，可以很直觀的在短時間內瀏覽玉蘭所有的產品，甚至是設計自己心目中的家居產品，這樣我認為也是對消費者個性需求的一個滿足。
? ? 【記者】玉蘭提倡軟裝和裝修整體解決方案，您能給大家介紹一下具體情況嗎？
? ? 【玉蘭墻紙 王健航】整體裝修的解決方案我們談可能不太合適，但是在軟裝的解決方案方面我倒是可以談一點。因為這幾年我們也開始進行這一部分的探索，首先我們認為軟裝這個概念是近十年來流傳進市場的一個概念，核心來講可能很多人都聽說過這句話，很多人都認為目前叫做“輕裝修重裝飾”，具體落實到具體的產品來講，根據玉蘭自己的理解和研究，我們也鎖定了墻紙三個“家”，墻紙是我們自己的產品。
? ? 三個“家”就是我們所有的家發、家具還有家飾這三類的產品，我們認為軟裝一個整體的解決方案，實際上就是墻紙加這三個“家”的產品，在風格上要有一個統一，然后在搭配上有要一個和諧，這是主要的。第二個問題消費者一定要注意，就是所有的裝修或者是裝飾一定是為人服務的，所以說我們一定要把握一個很基本的要求，也就是所有的裝修和裝飾要把握它的裝飾性和實用性的結合，這也是軟裝一個比較重要的原則。第三點也是我們目前玉蘭墻紙正在進行推廣的一些活動，想利用這樣的平臺介紹一個理念，就是說換家與換顏的一個活動，其實對任何一個人來講換家真的不容易，但是換顏我們可以很簡單，就是一個軟裝。技術上的一個軟裝性的改變，可以使我們的消費者的家庭保持時尚，這是很容易的事情，這是我們一點想法。
? ? 【記者】參加這次3月5日的建筑展，玉蘭都帶來了哪些新的產品或者說新的設計理念，給大家介紹一下？
? ? 【玉蘭墻紙 王健航】這一次的建材博覽會我們玉蘭墻紙主要推出了12個全新的系列，包括各種材質，各種工藝或者是各種設計風格的都有。今年我們玉蘭墻紙的一個核心是要做消費者看得懂的一個產品，因為我們以前我們可能也做過一些嘗試，是一些過分抽象或者是個性化的東西，這些東西畢竟是小眾市場，所以說我們今年回歸原點或者回歸消費者的一個根本需求。我們首先要做消費者看得懂的一個產品，整體有幾大特點，我們今年提幾個關健詞，一個是低調，一個是內斂，第三個要大氣，這是我們新產品的特點。
? ? 【記者】那您也參加了這次展會，您在展會上也看到了消費者的購買需求，您覺得近些年來消費者對于墻紙購買的趨勢有什么樣的變化呢？
? ? 【玉蘭墻紙 王健航】消費者購買的趨勢如果要談到具體的一個產品真的很難，因為壁紙這個行業在還是有限的時間，到目前為止才30年，第二個這個市場的供求的關系正在發生變化，之前供不應求，現在是供過于求。所以說我們談不上對具體哪一類消費者有什么偏好，因為消費者對產品的一個選擇，或者購買行為更多的是受供應所決定，在營銷過程中導購所決定的。
? ? 隨著無紡材料的普及還有技術的普及，無紡的產品在近一、兩年是呈一個上升的趨勢。但是對比傳統的PVC產品來講還是相對多數的。在過去一、兩年還有美式的墻紙和歐式的墻紙，這兩年好像有下滑的趨勢。另外一個重要的特點就是市場現在是百花齊放，各種產品，甚至國外先進市場沒有的產品我們國內都有了。這個問題我們也沒辦法進行深究，我們認為存在就是合理，所以市場現在的一個特點就是百花齊放，各有各的位置。但是您剛才講的需求趨勢方面，我們理解就是消費者的一個主觀組成度，在這方面我們做了比較細的研究和系統的調查。
? ? 現在消費者的一個關注點是環保，其次是產品的藝術表現力、服務，后才是價格。所以說要關注消費者，從調查來看其實跟我們市場上很多同行的營銷其實是背道而馳的，像目前市場上出現的一些殺價的行為，我認為并不是符合消費者的需求。
? ? 【記者】所以說可能更多的消費者追求對于環保這塊要求比較高， 3月份迎來一個裝修的高潮，您覺得2012年墻紙這一塊的市場趨勢會有一個什么樣的發展呢？
? ? 【玉蘭墻紙 王健航】如果說是潮流趨勢這一部分，墻紙的話國外有單獨發布的一些潮流趨勢，國內目前還沒有正式的做這個事情。玉蘭墻紙正在籌備做這樣一個事情，我剛才講了三個“家’一個整體軟裝的趨勢，近幾年墻紙逐漸形成了一個簡歐或者新古典、現代簡約，這兩個是占主流的，還有就是所謂的田園風格，地中海風格，其實這都是一些小風格，這些都存在。我相信從趨勢和風格來講，2012年也不會有太大的意外，但是會有小一點的變化。因為據我們的調查來講，包括一些樓盤的樣板間和設計師的趨向來講，可能隨著或者國人持續的一個開放、自信的增強，在近一、兩年新中式的產品應該會有所上升。
? ? 【記者】后一個問題就是希望您對搜房的廣大網友送上一個“3、15”的誠信宣言。
? ? 【玉蘭墻紙 王健航】好，我們玉蘭墻紙是用心做產品，貼心做服務，謝謝大家。
? ? 【記者】好，也謝謝王總，也希望咱們玉蘭今年能取得更好的成績。
